随着“一带一路”的逐步推进，中国制造正在不断地走向世界。在国际贸易中，由于世界各国的习俗与文化都大不相同，像在饮食和礼仪上都各有习惯和禁忌一样，各国采购习惯也存在一定的差异。

作为外贸人，我们必须对采购商的采购习惯、谈判风格都要有一定的了解，从而才能在国际采购中应对自如、游刃有余！

01.日 本

日本人一般较自信且比较有耐心，团队精神突出，采购前准备充分，计划性强，注重长远利益。性格坚毅，但有时态度暧昧圆滑，且很讲究礼仪和人际关系。

日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。“车轮战术”，“沉默破坚冰”，“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。

日本商人注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要。他们讲究礼仪，要面子，因此千万不要直接指责或直接拒绝日本人。他们不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信、优雅和耐心。

02.韩 国

韩国人和日本人同样讲究礼仪，而且比较重视制造气氛，韩国商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重。他们善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强。我们供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

03.印度/巴基斯坦

印度和巴基斯坦人比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，要求也高；要么出价低，当然对质量的要求相应不高；在交易中我们要注意鉴别真伪，同时建议要求现金交易。

04.沙特/阿联酋/土耳其等国

这一区域的采购商习惯通过代理商间接交易，很少直接交易。对产品质量要求相对不是很高。利润小，量不大，但订单固定，买家较诚信，但供应商要特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价，此外他们比较重视颜色，偏好深色物品。

在与这些国家采购商的交易中，我们应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，不要在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

05.美 国

美国商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，但合作忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作。

注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等)。他们重视效率，珍惜时间，喜欢速战速决，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务和合同又会非常谨慎。因此我们在谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘。

06.墨 西 哥

墨西哥买家通常比较固执，崇尚个人至上、闲散享乐，重感情。他们时间概念也较淡薄，假期众多，商谈时表现比较善解人意。交易习惯通常是量大价低，便宜就好，对质量要求不高。没有配额要求，但有高额的关税。

不少墨西哥买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄，很少有银行可以开信用证。且合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。建议要求买家付现金。

07.非 洲

非洲的交易习惯通常是看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。他们订单定量小，品种多要货急。在非洲，实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

08.英 国

英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。

09.德 国

德国人审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内。与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。而且我们一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

10.法 国

法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。他们在穿戴上极为讲究，法国商人对商品的质量要求同样十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。因为在法国人看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。

11.俄 罗 斯

俄国人做生意只要签约后，都以T/T直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C（信用证），但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。

总结：世界各地的供应商有着不同的采购习惯，作为供货商，我们只能提前做足功课，以不变应万变，当然一个良好的服务态度，以及优秀的企业形象、产品形象将有助于你获得采购商的好感，反之，你将在第一场竞争中潦草离场，连一次谈判的机会都得不到！