正文开始前让我们先来做一道选择题：

是先有鸡还是先有蛋？
A、鸡
B、蛋

 

答案揭晓：

在科学领域，加拿大的生物学家Darla Zelenitsky表示，从生物进化的角度来说，鸡是从小型食肉恐龙孵出的蛋进化而来。因此答案就是先有蛋再有鸡，你选对了吗？

那么，对于B2B型的外贸企业来说，面对跨境贸易现状是缺“获”客，还是缺“管”客呢？

先来看看B2B模式下的交易基本流程框架
发布产品信息
↓
客户接收信息
↓
询价
↓
报价
↓
成交

达成合作你就成功获得客户！

成功获客之后就结束了吗？对于一次交易来说是的，但是，对于企业发展来说，促成合作只是一个开始，因为对客户进行管理，对客户进行二次开发，企业才能使资源得到最大化利用。

 

“管”客

外贸B2B企业如果要对客户进行管理，以下几个方面需要有：

 

→客户建档

首先是对客户信息进行建档，有了一个详细的客户档案方便外贸人员在工作中对客户进行查找、跟进，同时制定有序的工作流程，规范工作制度，确保开发客户的每一环节都能够在复盘时进行查询，提升企业整体的工作质量和效率。

 

→客户分级

建档之后就是对客户进行分级，整理出客户开发的重要程度，提高工作效率，并对重要级别的客户加强管理，通过二八定律可以知道，企业百分之80的利润产自于百分之20的客户。企业应该稳抓住20%的重点客户，防止大头流失。

客户价值评估模型

→客户资源分配

对客户进行分级之后，能够直观的销量的达成是如何构成的，通过资源的合理投放来达成销量的额外增长，避免不合理的资源分配造成资源浪费的问题。

 

→转化

以上对客户的管理工作，目的就是为了对客户进行转化，不管是老客户连带新客户产生的转化，还是通过对新客户的开发，管理客户对转化、留存客户是非常重要的环节。

 

上述便是企业对客户进行管理的大框架，每一个环节都可以深度扩展开来，但那将又会增加更多复杂的工序，对于外贸B2B企业来说“管客”将是一项耗时且繁琐的工程。

 

“获”客

说了这么多管理客户的重要性，但是，在进行“管客”之前，还有非常必要的条件需要满足，那就是得有“客户”，也就是进行“获客”。

 

→获客先于管客

“获”客先于“管”客，如果没有“客”，就如同没有“蛋”，就不会有“鸡”，自然，没有客户就无法进行客户管理。

 

你是缺“获”客，缺“管”客？
A、“获”客
B、“管”客

→量变引起质变

 

数量堆积质量，量变引起质变

管理客户也是需要消耗人力物力财力的，管理屈指可数的客户与管理大量客户所花费的成本如果相同，那岂不是得不偿失。无论是现有客户还是潜在客户，当你拥有的客户数据越大，你才能更好地分析存在于客户中的普遍问题，对客户进行管理。

大数据时代之所以被称为大数据时代，就是因为时代下的数据是庞大的，是海量的，通过海量的数据才能进行分析，得到的结果才具有高可信度。

3种不同的聚类分析法对客户进行分类管理

基于大数据对客户进行管理，才能够更好地筛选、分析客户。外贸企业知道了获客和管客的重要性以及先后顺序，那么“获”客如何进行？客户大数据怎么来？如何通过大数据进行高效获客等等都是企业在进行“管”客之前应该思考的问题。

 

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（黑格增长也即将上线客户管理功能哦，到时候无论是获客还是管客，企业有了黑格增长“获”客、“管”客两不误~敬请期待！）

 

 

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